两年前，人们还以为大搜车倒闭了。
姚军宏在卸任神州租车常务副总裁一职后，带着光环创立大搜车，吸引了资本和市场的关注。 但经过半年的尝试，姚明发现二手车零售的寄售模式并不适合当时的中国市场。 他很快转向了汽车经销商SaaS业务管理系统的开发，此后很少发声。
互联网浪潮来临时，二手车商是冲击的对象，而现在大搜车将其视为核心壁垒和竞争优势。 在姚军宏看来，这是一个高粘度的群体，也是一个现成的渠道，可以让大搜车在推出新品后迅速落地国内。
与优信、瓜子、人人车的高调相比，大搜车在百度百科的定位和历史还停留在此前宣布获得蚂蚁金服和神州租车1亿美元C轮融资之前的阶段。 姚军宏特地请关系指正大搜车的百度百科。
这家曾经被人遗忘的公司重新出现在行业中，背后是一大批二手车商。 还获得了神州租车、蚂蚁金服、华平投资等公司和基金超过2亿美元的投资。 大搜车联合创始人张立宇透露，大搜车目前的估值在5亿到10亿美元之间。
“车商的唯一账户”
2014年春节前，华南某地开展了大规模扫黄打非行动。 之后，当地酒店业萧条空置。 51汽车特意选择这里举办行业大会，会场内挤满了千余人，都是自费从全国各地赶来的。
而此时的姚俊宏，和他们有着相同的身份，也是一个有线下门店的二手车商。 2012年9月获得风险投资后，他在北京世纪金源地下停车场租下2万平方米，并寄售二手车。 大搜车提供场地和考察，并向卖家收取3%的卖车佣金。
姚军宏发现，在这种行业会议上，台上的发言没人听，台下乱七八糟，聊天交换名片。
在两天的观察中，姚总结出三个现象：第一，这些车商开会的目的是为了交朋友。 每个车商的库存都不多，但客户的需求是多种多样的，需要携手做生意。
二是我使用微信的频率很高。 我天天发朋友圈，里面全是二手车广告。 朋友圈成了展示车源的地方。
三是他们会同时使用很多APP，包括汽车之家、58、华夏二手车、51汽车网等，需要及时获取车源信息和最新的市场动态。
姚俊宏正在密切关注圈内发生的一切。 他已经遇到了困难。 大搜车开业半年后触及销售天花板。 姚俊宏发现规模不经济。 他花了700万开了一家2万平米的店，效率还不如夫妻店。
“用了一年多的时间，我们觉得时机还不够，如果强行线下快速复制，可能会掉坑里。” 当时，大搜车的第二家店已经选址在北京杭州。 形势最终让他们决定不再扩张，将市场下的店铺改为现在的大搜车办公室。
开完会回来，姚俊宏在杭州租了一套两居室的公寓，招了四个新人，根据车商的需求开发产品。 前期做产品没有先例。 只有一个想法，先把人拉进来，要什么就给什么。 最初的功能是帮助车商交友，形成车商社区。 后来逐渐增加了微店、信息聚合、在线交易等功能。
2014年5月6日，姚军红对这一天记忆犹新。 大搜车经销商交易平台“车牛”上线。 一家计划做二手车连锁的公司，正式转型为车商软件服务。
三天后，姚军红回到北京店召开动员大会，号召大家走出去，推新项目。
当时，大搜车从北京派出一支50人的本地推队，奔赴全国开疆拓土。 他们分成十组，每组负责一省。 他们在一周内扫描了全省的汽车经销商，并在三周内走遍了中国各地。 全国完成后，再分地区。 一开始，人会很少。 三四省分一区。 派队入驻，现在每个城市都有本地推送。
“渠道是建立在信任的基础上的，只有互联网人才会认为渠道是工具。” 姚军红在维护汽车经销商渠道方面不遗余力。 大搜车目前在全国拥有一支400至500人的本土推送团队，并已入驻各个县市。 他不愿意把地盘拱手让给第三方，“（这样）你想和渠道合作，你太天真了。”
以前我们要直接和消费者打交道，现在地推变成了和二手商接触，而这些人接触手机等智能设备并不顺畅。 晨牛一开始不上应用商店，全靠本地推送，教二手车商当面下载。 当时，姚明给战斗在一线的队伍“一颗子弹”二手设备赶集网宁波，每个车商都有10元的预算。
为便于与外地二手车商交谈，南方团队将十块钱兑换成红包作为见面礼，并附上一句“恭喜发财”，屡试不爽。 北方不流行红包，干脆用钱买了一堆酒水，放在桌上，一群人围了过来，聊着天。 没有人会反对这种友好的会面方式。
大搜车联合创始人张立宇
高管团队也被要求奔赴前线。 大搜车联合创始人、负责财务的张立宇率先推动了这一点。 他去了北京华翔二手车市场，在洞头第一家店里转了一圈，发现几个身上有纹身，戴着粗金链子的人在聊天。 不敢进去，转身在西区挑了一个面相和善的车行，聊了半天。 那天逛了三间店，张立宇回来告诉姚俊宏，信心倍增。
当年9月，车牛已经有了上千的日常活动，新的问题开始出现。 车牛是一个二手车商社区平台，以小规模二手车商为主。 除了加好友交流外，还增加了微店、交易、资讯等功能。 大型二手车商都有自己的陈列室，角色分工明确。 一家门店包括销售、采购、市场、财务、店长等，这些人的需求各不相同，但晨牛提供的服务和功能是一样的。 也就是说，大车商的需求没有得到满足，粘性很低。
曾经有投资人跟姚军宏聊天，特意提到一个概念，BAT里面只有B（百度）没有账号，用户不用登录也可以搜索； 阿里和腾讯都有自己的账户体系，所以百度的市值是三者中最小的。
“我们这几年一直在追求的，就是成为车商接入互联网的唯一账号。” 姚俊宏说。 这种账户是排他性的。 车商会在易车网、、汽车之家注册自己的账号，但只使用唯一的系统，涉及到发票、客户关系管理和财务。 2014年9月，姚军宏说服团队将他过去使用的门店系统平台化，免费开放给各大车商。
2015年元旦，一个名为“大风车”的SaaS系统正式对外推广。 之前在各地教车商安装APP的当地推广人员开始向大型二手车商推荐业务管理系统。 与让小车商简单下载一个APP相比，商管系统的使用门槛变得非常高。
大多数二手车经销商在二手车市场经营，很容易找到。 大搜车把全国所有的大车商扫一遍，登记上去，一一走访。
喝酒是打开局面的第一步。
“客人的多寡与酒量成正比。” 二手车行的老板大多是修理厂出身，学历不高，但很忠诚。 “以前大家都是靠这种关系和人格魅力吸引身边的朋友来买车卖车，这样大家就会比较忠诚。” 远通二手车市场经理张峰在二手车市场耕耘多年。 最基本的业务联系。
姚军宏出身野鹿子（陆正耀早年在广州白云机场工作，转卖机票，在北京做外汇代理业务，是他的客户，后来联合创办了中国最大的租车平台神州租车Car ，他负责市场），但我不擅长喝酒，每次去都醉了。 站在酒桌前的通常是大搜车的联合创始人李志远。 李是山东人，个子不高，但酒量很大。 他本来是负责人力资源的，后来被发现有营销天赋，索性就把团队塞到了自己手里。 早年与车商的酒桌情谊，就是他养成的。
大搜车联合创始人李志远
“什么生意朋友不给钱？” 李致远深谙这里的江湖规矩。 在这江湖中，一个人很难生存。 每个人的存货都是有限的，但消费者的需求却是分散多样的。 做车商的生存法则。
第二步，拼命学习行业的专业知识。 大搜车多次安排团队赴美国、日本考察访问。 学习国外经验的好处是，可以让说服车商的过程非常有层次，有远见。 从国外的趋势和现状，到采购、定价、运营转型，业务人员把整套逻辑分析的头头是道，从而赢得对方的信任和尊重，“不来就跪下”这里。”
拉近距离二手设备赶集网宁波，展现专业之后，第三步就是为车商创造价值，以帮手的身份出现，交易不赚钱。 大搜车将销售人员变运营支持专员，成为客户的运营支持者，为客户提供全面的培训和支持，包括如何进行系统匹配、成本控制、数据分析等。
当时，大搜车喊出了两个口号：一个是不干预交易，不从交易中赚取一分钱； 二是帮助二手车商提高50%的效率。
不从车商那里赚到钱，是项目能继续下去的前提。 SaaS系统在各个行业属于收费项目，B端具备付费能力。 这也是低频需求，收费是理所当然的。 不过，姚俊宏认为，仅靠软件收费并不能起到多大作用，“撑起5亿美元的市值”，他的野心并不止于此。 他从一开始就把软件和系统都免费了，想把全国所有的汽车经销商都变成一个查车的渠道。
做“青楼”，不做婚介所
面试当天，公司营销部经理张峰接待了来自“启庆”的业务员，这是一家专门从事汽车经销商管理系统的公司。 此行的目的是将二手车系统卖给他。 张峰说，公司已经在用了，而且是免费的。
浙江远通二手车是大搜车SaaS系统的首批试点。 大搜车前期开发的大风车系统，是根据第一批客户的需求，打磨得差不多了。
从2008年开始，远通二手车就花钱找软件公司搭建网站和店铺系统。 一期工程造价27万元，每年维修费用3万余元。 圆通把所有的需要都告诉了对方。 到了下个月，又出现了新的需求，对方说改不了。 不仅成本问题，而且整个底层结构都必须修改。 “花钱的比不花钱的麻烦。” 远通二手车总经理胡汉斌说。 2013年，圆通二手车停止自建系统。
车商的粘性关系到平台的价值，是免费搭建的壁垒。
“大风车”业务管理系统早期车商的粘性，来自于一个叫“一键放行”的爆款功能。 由于互联网是重要的获客渠道，汽车经销商会尽可能将汽车销售信息散布在互联网上，以获取流量。 以圆通二手车为例。 它的店里有200多辆汽车，每天都会增加十几辆新车。 数十个平台。 每个平台都需要输入账号密码登录，需要重复一百多次才能一一发布。 在圆通的一键启动功能出来之前，仅仅为了发布信息就安排了三个人。 现在只需要联动所有账户，一次下发，一个人半天就能解决。
仅仅靠一个功能并不能让所有人都买账，尤其是那些使用大风车商务管理系统的大车商。 他们有自己的习惯，比如客户录入，以前都是记在笔记本上，不愿意让销售突然把客户录入系统，这样是没有好处的。 甚至很多店员连一些功能键都找不到。 他们认为功能不完整。 这种体验和产品，BUG层出不穷。 “每个人都有自己的习惯，但制度只有一个标准。”
甚至互联网信奉的“快速迭代”心态在这里也不太适用。 “我们迭代的是系统，而客户迭代的是流程。” 李致远回忆，每次大搜车迭代系统，车商都不爽，刚刚适配的流程突然又要改。
这样的博弈和痛苦的时期已经过去了整整一年。
2015年8月，大搜车正式关闭北京门店。 当时成立至今两年零两个月，烧掉了1700万元。
“做SaaS是很辛苦的，脚踏实地是爬不起来的。但是标杆用户一旦爬起来，就可以快速爬上去。” 姚军红对自己系统的覆盖范围很有信心。 根据他公布的数据，全国80%到90%的二手车商都在用他的系统，95%的大型二手车商都在用大风车系统。
不过需要提醒的是，这里的95%并不是说这些车商会用到大搜车所有的SaaS系统。 通常车商第一步是库存系统，第二步是营销系统，第三步是CRM管理系统，第四步是交易流程系统，最后是财务系统。
这是一个深入的过程，也与平台掌控渠道的能力强弱成正比。 在大搜车，只有不到一半的用户使用过订单和财务系统。 他们还担心系统本身。
“你要把平台做成妓院，不能做成婚介所。” 对于用户与平台之间的粘性程度，姚军宏做了这样一个比喻。 他希望把平台和车商紧紧地绑在一起。
上个月，经营二手车的优信集团找到胡汉斌，表示可以提供比大搜车更好用的系统，而且是免费的，功能更多。 胡汉斌拒绝，因为转换成本太高。 “我说过，如果你在功能上稍逊一筹，我不会转行，除非你有质的飞跃，这个时候，我会综合考虑。”
开始赚钱
2016年11月一天下午4点，李志远接到姚军宏电话，要求100家经销商在晚上10点前代理汽车业务 蛋车是大搜车成立专项小组四的新产品几个月前，并以封闭的方式开发它。 这是对核心竞争力的考验。
李致远在后台系统中输入了几个关键条件。 一是使用大风车2个以上系统模块，月零售量30多台，自媒体PV（浏览量）位居当地前五。 结果，300 多家汽车经销商如雨后春笋般涌现。 李致远从中选出100人，一一召集到武汉开渠道会。 花了一个半小时。 三天后，所有的老板都出现在了会议上。
“车商一开始说大搜车很忙，我们想帮帮他，当时他并没有意识到这个产品对他的意义。” 在李致远看来，这也是大搜车一直与车商图解保持良好关系的原因。 在弹个车上线之前，大搜车的所有软件和系统，除了与它相关联的部分第三方服务外，都是免费使用的。
这是大搜车的优势，也是它第一次用产品来检验二手车商的渠道价值。 它掌握了中国80%到90%的二手车经销商渠道，通过提供免费的系统和工具介入他们的业务，将没有利益冲突的二手车经销商演变成大搜车的渠道。
姚有自己的原则，靠车商赚钱，不与车商争利。 天猫旗舰店和自有App的订单全部分流至全国门店。 车商提供落地服务，每笔订单可赚取5000至15000元。
“弹格车有几个核心的东西，一是车辆来源必须极其丰富，二是资金要跟得上。” 张立宇说，他负责弹格车的资本方面。
创业初期，车源的重任就落在了姚军宏身上。 第一批提车的是东风标致。 姚军宏在神舟的时候，就已经和东风标致的人有了业务往来。 但是，新车销售有自己的渠道——4S店，而且自成体系，外人很难分得一杯羹。 姚俊宏发现，主机厂非常关心一件事：如何保证补充渠道不对4S店产生积极影响。 就像包括苏宁国美在内的数码产品电商，都面临着同款商品线上线下不同价的尴尬，给价格体系带来了冲击。
弹个车是一款汽车融资租赁产品。 在支付 10% 的首付租满一年后，用户有三种选择：退款、抵押支付余款或全额支付余款。 如果还车，则表示用户已经租了一年的新车，还了首付和一年的月供。 回收的车辆将通过二手车市场消化。
这种设计巧妙地避开了4S店的价格体系。 融资租赁的价格由首付款、月付款和尾款三部分组成。 消费者没有办法将三者相加得出车辆价格，因为其中包括保险、利息和渠道佣金。 这种以租代售的形式，让新车销售有了突破口。
“必须通过融资租赁产品，否则贴牌商不敢。” 姚军红解释说，翻车既避免冲击车厂渠道，也避免与二手车商争夺利润。 同一款车的所有新车都在网上挂牌，不占用空间，不占用车商资金。 相当于帮大搜车全渠道卖新车。
一个意味深长的背景是，东风标致正处于经营瓶颈期，汽车销量大幅下滑。 2017年4月，标致雪铁龙集团（PSA）公布了第一季度的经营业绩。 其全球总销售额增长了4.2%，但在中国的销售额却大幅下降了46%。 原有渠道销售疲软，急需新渠道淡水。
同时也可以明显看出，这些融资租赁平台的模式也与主机厂原有渠道的没落息息相关。 德系三大品牌——奥迪、宝马、奔驰，对渠道的把控还是很强的，很少有局外人在4S店以外的渠道见到他们的身影。
姚军宏称，弹格车已经是东风标致单位时间内最大的采购商，而弹格车推出才半年时间。 但姚明不愿透露具体销量。 当被问及是否有 10,000 台时，他的回答是：接近。 在“近”万辆的销量中，70%的订单来自车商。
从资金角度看，汽车是通过租赁方式出售的，车辆的产权仍在平台手中。 然后形成一个资产包，将资产证券化（ABS），在资本市场发行资金认购，然后募集资金用于购买Car，如此循环。 “如果我今天有钱，我就把它变成资产，明天我把这个资产变回钱，然后我拿了钱就去拿资产。” 大搜车已发行三期ABS，每期1亿元。 除了ABS，与P2P平台合作也是一种常见的做法。 房屋和汽车是最常见的抵押贷款。 P2P平台通过招标，约定年化收益率，充分利用民间资本。
融资租赁的亮点在于首付低，骗子团闻血色盯上。 他们通过各种方式征信，获得低首付的车辆，然后将新车转卖给二手车公司牟利。 这是行业的痼疾，虽然大家都说骗贷比例在可控范围内，但谁也无法幸免。
姚君红早在2011年在神州租车时就开始提供融资租赁服务。 当时，她没有个人征信能力，只为企业服务。 此外，二手车没有处置能力，车辆残值设定很低，这意味着用户需要支付更多的月供。
弹个车的风控能力是基于蚂蚁金服的大数据。 用户扫码获取信用信息，完成合同支付仅需十分钟。 张立宇表示，弹个车定位于支付宝实名认证用户群，加上大搜车自建风控模型过滤，“预计坏账率很低，在几‰的水平。”
姚俊宏不喜欢外界过分强调翻车。 在他看来，这只是大搜车推出的第一款基于二手车商的产品。 类似的产品，包括车贷、保险、消费贷等与汽车相关的金融服务也将陆续推出。 “首先，我们为汽车经销商提供软件服务，然后是交易，最后是金融。”
尧喜读史。 石达开率领数万大军四处征战过去。 没有城市，最后只剩下一个孤独的家庭。 尧以前没有自己的城池，不敢出声，是个被遗忘的人。 而现在，这家杭州公司却开始频频发声。 在他看来，大搜车可以在老牌二手车商王国不断获得新的产品和服务。
