介绍
如果我们统计一下企业签署的所有协议文本，我们可能会惊讶地发现，90%以上的协议都是“采购协议”或“销售协议”。 但任何一个精明的律师都明白一个道理——这些90%的协议看似描述了双方之间的销售关系，但它们未必是《合同法》中所说的“销售协议”。
坐下来谈这件事并不新鲜，但如何在实战中借助法律和技术手段精心实现客户诉求，确实值得探讨。 合同纠纷争议解决最常见的逻辑起点是根据协议的名称来界定某一类型的纠纷，使双方当事人都受到该类型协议的规则的约束。
我们希望尝试用实战的结果来谈谈如何通过对商事纠纷中协议性质的认定来还原规则的边界、改变规则的语境，并最终提示裁判员根据案件的情况进行判断。论有利于对方举证论证的法律规则。 运用“特征表现”的判断方法，通过近期代理起诉的实际案例，探讨如何在商事纠纷中利用协议的性质来扭转案件。
协议的定性会在多大程度上影响案件的结果
咱们来说说一场“销售协议”纠纷
某日，A公司与B公司签订了《设备采购协议》，约定B公司向A公司采购一批智能机器人。货物交付后，A公司无法收到货款，遂提交将争议提交仲裁庭审理。
B公司作为“买方”通常如何抗辩？
如果买方以卖方违反买卖协议项下的付款义务为由向仲裁庭提出仲裁申请，买方作为卖方一般可以提出哪些抗辩理由？
1、销售协议中卖方常见的抗辩理由之一：履约抗辩
法律依据：《合同法》第六十六条至第六十八条[1]
在销售协议中，双方一般以“货到付款”、“货到付款”、“XX交货/近期付款”等条款约定双方的履约期限和履约顺序。 如果买方未能按数量交货，卖方可以行使先履约抗辩权，以实现后履约的利益。
2、销售协议中卖方常见抗辩理由之二：货物在检验期限内初检未通过
法律依据：《合同法》第一百五十七条至第一百五十八条、《最高人民法院关于审理买卖协议纠纷适用法律问题的解释》第十七条[2]
买家完成发货后，卖家在收货时不仅需要检查所购货物的数量和外观，而且往往还需要在安装调试后进行试运行，以确定所购货物是否完整。符合协议要求。 也许卖方会在签订合同时尝试制定详细的初检标准，并将初检条款与付款挂钩，从而妨碍买方及时、充分地履行其义务。 一旦买受人未能交付符合初步检验标准的标的物，买受人有合理理由拒绝付款。
3、销售协议中卖方常见抗辩事由之三：买方违反质量缺陷保证义务
法律依据：《合同法》第一百一十一条、第一百四十八条、第一百五十三条、第一百五十五条 [3]
买受人交付的标的物质量不符合质量要求的，出卖人可以选择要求买受人承担修理、换货、返工、退货、违约降价等责任。 质量问题严重致使协议目的不能实现的，出卖人也可以拒绝接受标的物或者解除协议。 只要买方能够证明买方交付的货物存在严重质量缺陷，卖方自然可以拒绝支付价款。
上述辩护理由是否适用于本案？
上述防御措施实际上被广泛使用，但其缺点也非常明显。 首先，履约抗辩权只能为卖方暂时终止履行合同提供依据。 较为适合作为督促对方及时有效履行合同的手段，但未能从根本上解决因对方重大违约行为引发的核心纠纷。 至于检验期间货物的初次检验，主要由卖方承担。 一旦过了有限检验期限，如果卖方未及时提出异议，则视为货物已通过初步检验。 证明买方交付的货物违反了缺陷保证的成本甚至更高。 一方面，由于买卖双方在签订合同之初缺乏预先判断，协议中规定的质量标准往往过于笼统，不太适用。 另一方面，为证明货物存在质量缺陷而引入的司法鉴定程序需要耗费大量的时间和经济成本，其结果只能是大大降低法院审判效率，增加诉讼风险。
B公司作为“买方”如何更好地抗辩？
当我们的诉讼辩护陷入困境时，我们可以考虑绕道敌后，开辟一个有利于辩护的“根据地”，而不是局限于对方在上诉中为争议所设定的框架。我们自己的显示器。 为此，考虑到B公司作为“买方”在本案中采用上述抗辩方式的前景并不光明，作为B公司的代理人，我们决心另辟蹊径，为B公司的诉讼寻求新的解决方案。诉讼。 当我们重新分析争议协议的标的物时，这个搜索过程就有了突破。
根据协议条款和双方的往来记录，A公司向B公司提供的不仅仅是机器人成品单品，而是包括智能机器人研发、调度系统开发等一系列内容。 、应用环境建设。 配套装修服务。
为了这个突破，我们和我们的客户B公司投入了大量的精力。 一审前，我们已经提交了近2000页的证据； 庭审结束后，为了进一步说明案件远不止买卖几台设备那么简单，我们额外提供了2000页的证据——仅是对证据的描述，我们制作了一份长达12页的情况概要。
经过两次庭审的案件调查、4000页旁证以及现场调查取证，仲裁庭逐渐认识到涉案协议并非单纯的机器人销售协议，而是针对某款机器人和机器人的合同。其支撑系统。 委托开发协议同意我们的意见，最终裁定：“本案名为销售协议，但实际上是委托开发协议。被申请人向申请人购买的机器人设备不仅要完成设备制造，还必须完成设备制造。”使设备与被诉人现场条件相匹配，完成被诉人厂区内机器人的全部工作，并根据被诉人现场情况开展活动。”
至此，争议协议的性质已被重新界定，争议的进一步解决应适用新的处理规则。 敌方成功将案件争议焦点从“销售协议项下卖方付款条件是否履行”转变为“开发商是否已完成委托开发协议项下的研发工作并交付全部研究成果” 。 新规则背景下，双方的举证责任和论证难度与以往有较大不同。 敌人由被动防御转为主动进攻，双方形势发生了逆转。
相同的方法但相同的结果：“改变”合同性质并因此切换到规则上下文的另一种情况
无独有偶，笔者团队也代理过一个案例，也通过“认定”协议的新性质，为委托人的辩护创造了更多的空间。 该案源于一份“分销框架合同”。 C公司与D公司签订了为期五年的框架合同，约定C公司授权D公司为某地区独家经销商。 D公司具体采购需求以双方单独签署的采购订单为准。 两年合同期满前夕，D公司以“C公司未出具第五年授权书，导致D公司转让相关货物存在困难”为由，将C公司告上法庭。 ”。
经销授权在当前商业领域并不罕见，但经销协议并不是《合同法》中所熟知的协议。 它们通常将销售、代理、商标许可和特许经营的权利和义务结合起来。
本案的一个核心问题是，C公司只履行了销售、供货义务，却没有出具授权书？ 是否未履行合同义务？ 这就涉及到本案经销合同的协议类型和主要义务。 作为被申请人，我们从合同条款和合同实际履行情况入手，反复论证本案协议并未实质性触及“品牌方出具授权文件的义务”、“营销均等分享模式”等内容。费用”、“独家区域市场定义”和“采购额度标准”，本质上是一份具有买断性质的“采购协议”。因此，C公司实际上无法出具授权书，但它确实不影响《买卖协议》的履行，也不从根本上损害协议目的的实现，这一推理最终帮助我们成功向上诉人D公司施压，达成敌方豁免的和解方案来自责任。
别人的石头：类似案例
不仅是笔者代理的两起案件，实践中也不乏重新认定协议性质影响诉讼结果的案例。 这里举几个例子，供读者参考。
主审法官
法院意见
湖南苗族自治区中级人民法院
本院认为，无论旭东艺术团与广州植物园签订何种协议，该协议都是双方一致表达意思表示的结果。 因此，确定协议的性质和内容，应当由双方当事人共同约定。 以意思表示时间为准，即当事人双方签署涉案协议的时间，本案以书面合同作为意思表示载体的，以书面合同的字面意思表示故，原审法官认为相关协议条款基于并结合履行情况对协议作出定性判断并无不当。
争议类型
欠款协议纠纷
案件编号
(2018)桂民申4609号
主审法官
法官的观点
广州金融法官
本院认为，融资租赁法律关系考虑到融资和财产融资的双重属性，应当以租赁财产为权属明确、真实存在、能够形成收益权的客体。 本案中，原告拉克兰顿公司与原告鲁西诊所签订的《融资租赁协议》虽称为融资租赁，但协议双方均承认协议中涉及的融资租赁设备并未实际交付，故涉及的租赁是该房产不存在。 双方只有融资属性，不具备熔物属性。 因此，该协议虽然称为融资租赁协议，但实际上应该是贷款协议。
争议类型
融资租赁协议纠纷
案件编号
(2019)沪74民中10号
主审法官
法官的观点
广州市第一高级人民法院
本院认为，刘亚舒与华宇公司对双方协议的性质存在分歧。 但根据双方现有的书面协议，从协议名称、条款名称、书面协议中的条款内容、车辆登记变更情况以及双方协议的实际履行情况来看，双方当事人之间，有依据认定双方形成委托协议关系而非销售协议。 关系……
争议类型
买卖协议纠纷
案件编号
（2017）沪01民中1407号
总结和建议
在标题提到的案例中，敌方通过改变协议性质，成功构建了对客户更为有利的规则体系，并最终说服仲裁庭对敌方观点进行了质证——仲裁庭一致同意。经认定，诉争协议名为《设备采购协议》，实为《委托开发协议》，据此驳回申请人关于卖方未付款构成销售协议项下违约行为的仲裁请求。
当涉及协议不明确的纠纷诉诸争议解决时，准确识别协议性质，并非某些熟肉神奇的“换头术”。 本质是按照协议特征履行的规则，准确还原最能凸显协议特征的规律。 关系。 特征履行规则的适用，意味着对案件当事人权利义务的精准洞察、对协议法规则的透彻理解、事实与法律的灵活映射。 也就是说，只有这样，才能不局限于协议名称的语义陷阱，聚焦条款、回归事实，在实战中占领赛道、划清界限，获得谋划先机。法庭审判中的辩护策略。
事实上，“防患于未然”始终是保障交易安全的秘诀。 商业实践中的交易模型变得越来越复杂。 过度依赖模板、忽视具体交易要求，会导致缔约疏忽，为后续协议的执行埋下伏笔。 遗产是无穷无尽的。 无论解决纠纷的后备措施多么完善，最好在合同之初就有意识地起草一份“名副其实”的协议二手设备买卖合同范本，这样才能从根本上减少纠纷的形成。
[笔记]
[1]《中华人民共和国合同法》
第六十六条 当事人互负债务，没有顺序履行的，应当同时履行。 在另一方履行之前，一方有权拒绝另一方的履行要求。 当另一方履行债权不符合约定时二手设备买卖合同范本，一方有权拒绝另一方相应的履行要求。
第六十七条 当事人互负债务，有履行的先后顺序。 先履行方不履行的，后履行方有权拒绝其履行请求。 先履约方履行债权不符合约定的，后履约方有权拒绝其相应的履约要求。
第六十八条 应当先行履行债权的一方有准确证据证明对方有下列情形之一的，可以终止履行： （一）经营状况严重恶化的； （二）当事人转移财产或者抽逃资金逃避债权的； （三）商业信誉损失； （四）公司丧失或者可能丧失履行债权能力的其他情形。
当事人无确实证据而终止履行的，应当承担违约责任。
[2]《中华人民共和国合同法》
第一百五十七条 买受人收到标的物时，应当在约定的检验期限内检验。 没有约定检验期限的，应当及时进行检验。
第一百五十八条 当事人约定检验期限的，买受人应当在检验期限内通知出卖人标的物的数量或者质量不符合约定的。 买受人未通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。
当事人没有约定检验期限的，买受人发现或者应当发现标的物的数量、质量不符合约定要求的，应当在合理期限内通知出卖人。 买受人未在合理期限内通知出卖人或者自收到标的物之日起五年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定。 但标的物有质量保证期的，不适用五年质量保证期。
出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知期限的限制。
《最高人民法院关于审理买卖协议纠纷案件适用法律问题的解释》
第十七条 人民法院具体确定协议法第一百五十八条第二款规定的“合理期间”，应当考虑当事人交易的性质、交易的目的、交易的方式、交易习惯，以及标的物的类型。 、数量、性质、安装和使用条件、缺陷性质、买方应负的合理注意义务、检验方法和难度、买方或检验人员的具体环境、自身技能和其他合理诱因，根据该原则进行判断出于善意。
协议法第一百五十八条第二款规定的“二年”是最长的合理期限。 该期限为不变期限，不适用于诉讼时效的终止、中断或延长。
第二十条 协议法第一百五十八条规定的检验期、合理期、二年期后，买受人主张标的物的数量、质量不符合约定的，人民法院不予支持。它。
卖方以上述期限为由自愿承担违约责任后又后悔的，人民法院不予支持。
[3]《中华人民共和国合同法》
第一百一十一条 质量不符合约定的，当事人应当按照当事人的约定承担违约责任。 没有约定违约责任或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定不能确定的，受损害方可以合理选择要求对方修理、更换、或根据标的物的性质和损失的程度进行返工。 、退货、减价或报酬等违约责任。
第一百四十八条 标的物质量不符合质量要求，致使不能实现协议目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除协议。 买受人拒绝接受标的物或者解除协议的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。
第一百五十三条 出卖人应当按照约定的质量要求交付标的物。 出卖人提供标的物质量说明的，交付的标的物应当符合该说明的质量要求。
第一百五十五条 出卖人交付的标的物不符合质量要求的，买受人可以依照本法第一百一十一条的规定要求承担违约责任。
结束
关于作者
方建伟律师
广州办事处合作伙伴
业务领域：合规/政府监管、诉讼仲裁、公司/外商直接投资
申诚律师
广州办事处争议解决部
