随着二手电商的发展，已经形成了一个庞大而复杂的行业。 诸多事情中，二手电商的重中之重是什么？ 笔者结合自己的个人知识和看法，与大家谈谈对二手车B2C业务的一些个人理解，希望对大家有所启发。
二手车行业是一个庞大而复杂的行业。 本文仅根据个人的认识和看法谈谈对二手车B2C业务的一些个人理解。
一、二手车产品特点：特殊产品 1、非标产品——没有两辆二手车是完全相同的
二手车是典型的二手产品。 和所有二手产品一样，它们是典型的非标产品。 即使两辆车具有相同的品牌、车系、型号、年份、排量，其实际使用情况也是不同的。 也会有一些差异。
2、单价高——单价高让顾客购买时更加谨慎
一辆二手车的单价可能从几万到上百万不等。 虽然最畅销的二手车一般都在20万以下，但对于大多数人来说，这仍然是单价较高的“大件”。
优点：单价高往往意味着更高的毛利率。 正因为如此，二手车电商平台才能对二手车进行检验，并投入大量运营成本只销售一种产品。
缺点：
3.需要转让所有权——不同地方搬迁标准不同，难以立即购买和使用 4.体积重量大——运往异地的运输成本高
东北的买家可以毫不犹豫地购买从广州发货的手机，而且基本不需要考虑运费。 即使运费需要买家承担，他们在外地购买二手车时也不太可能不考虑。 一辆二手车跨省的运费往往可达数千元。
2、二手车客户画像：最缺乏信任的客户 1、基本画像
注：详细用户画像请参见现场文章《中国互联网二手车平台研究报告》
2. 客户特征 3. 二手车电商行业及二手车电商2C业务
通过下面的二手车产业链图，您可以了解当前二手车行业的不同类型的参与者以及他们在行业中的角色。
B2B：代表公司有优信、车易拍，主要以拍卖交易模式运营。 从商业模式来看，他们将二手车从4S店出售给经销商，向经销商收取佣金和服务费，不直接参与C端用户交易；
C2B：代表企业有车智宝、平安好车等，他们的商业模式可以用一句话来概括：帮助用户卖车获取C端车源；
B2C：代表企业有优信、车王等。优信于2015年推出了B2C平台“优信二手车”。在这种模式下，平台开始意识到车商的重要性；
C2C：代表企业是瓜子二手车。 它要做的就是“无中间商赚差价”，通过低佣金、有保障的销量来吸引车源和用户。
上述解释引自该网站文章《二手车电商十年激战：硝烟已散，却不见曙光》
上图描述了整个产业链的各个参与者。 如果不考虑“交易线索提供商”（因为它本质上是广告业务，而不是真正意义上的电子商务业务），只有涉及toC业务的有“C2C”平台和“B2C”平台左边。
1、二手车电商是一个什么样的业务？
简单来说，即使对于自营二手车电商来说，现阶段仍然属于主导型业务，即：
这是由于上述二手车特殊的产品特性和客户特征，即：
目前网上线索的类型大致可以分为两类：
(一)强线索类别
这里值得一提的是，试驾本身会分为很多类型，比如：
两种强线索类型中，试驾预约占平台线索的大部分（在我们的平台上，占两种强线索类型的90%，而在不同的试驾类型中，店内试驾又占了大约一半）其中70%）
(2) 弱线索类别
弱线索主要包括两种类型，这两种类型之间的界限不是很明显。
“订阅通知类型”一般支持留下两种联系方式——电话号码或电子邮件。 如果客户留下了电话号码，那么实际上会和第一类线索非常类似的处理，即大多数情况下，客服/电子销售团队会立即联系客户，而不是等到车源状态变化。 客服/电子销售团队往往会先尝试向客户介绍类似的车源，或者尝试邀请客户到店试驾。
2、几乎所有B2C平台都在努力“增加库存”和“建立信任”
客源和车源均与交易转化呈正相关：
信任决定了客户是否愿意在网上支付定金并在平台上下订单。 如上所述，二手车客户是对商家最缺乏信任的客户群体。 这是由很多因素造成的：
库存决定了平台能否满足用户的购车需求，即客户能否在平台上找到符合自己需求的二手车。 对于客户来说，B2C二手车平台1000辆的库存并没有提供很大的选择余地。 因为客户的需求往往非常具体。 假设我想买一辆【2018款1.4T蓝色大众高尔夫】。 当我的需求如此具体时，选择空间就变得非常有限。 即使是热门车型，大多数大型平台也只能提供20-30种车源供客户选择。
然而，这对于平台来说并不容易，往往需要投入巨大的资金、人力和时间成本：
4、二手车电商平台如何“建立信任”（2C）
不难看出，开展自营二手车业务的平台深知二手车行业的痼疾和客户痛点。 大多数平台都会采用一系列手段来赢得客户的信任，比如：
售前：
更加透明的汽车价格，甚至直接显示全包价格，即承诺的显示价格是客户购买二手车所需花费的全部费用，甚至包括一些机构收取的税费国家；
车辆状态更透明：
促销过后：
虽然有时迫于资金和业绩的压力，个别平台并不总是能够对所有汽车都坚持这样的初衷，但二手车电商公司的这些尝试确实逐渐增强了客户购买二手车的信心。
五、二手车电商平台（2C）如何“增加库存” 1、全民代购
顾名思义，就是平台上车源的跨区域销售，但需要买家支付跨区域调度的物流费用（几千元不等，具体取决于运输距离）。 这种方式的优点是可以增加库存数十倍（取决于平台在全国市场的总库存量），缺点是会增加买房和买二手的综合成本车。
所以对于买家来说：
2.引入第三方车源
平台从纯B2C模式转变为B2B2C模式。 它利用第三方商家的车辆来源来弥补平台自营车辆的不足。 优点是库存可以增加几倍甚至几十倍（取决于平台的投资意愿）。 （平台上经营的二手车商及其二手车数量），但难点在于平台如何保证第三方车源的状况以及如何避免第三方欺诈和违约商人。
如前所述，虽然对于自营二手车来说，平台已经通过一系列措施逐步增加客户的信任和信心。 然而，对于第三方车商来说，如何维持客户之间这种刚刚建立的、不稳定的信任呢？
我认为答案是建立并应用与自营汽车，即第三方二手车相同或接近的标准：
（1）平台如何说服车商将车上平台销售？
我曾与一些车商就网上销售二手车进行过一些沟通。 通过这些交流，我了解到：
目前，大多数中小型二手车经销商的主要客户来源基本来自于：
对于接入线上销售渠道，一方面，车商并不排斥线上销售二手车，他们自己也会尝试通过直播平台销售二手车； 但另一方面，大多数中小二手车经销商会对进入一些线上渠道持谨慎态度，因为：
这些通过与车商交谈得知的信息不能代表所有二手车商，但至少代表了部分车商的担忧和看法。 因此，如果想让他们接入平台，降低他们的试用成本就非常重要。 ，真正帮助他们低成本、高效率地出售二手车。
(2) 谁来管理以及如何管理汽车经销商的库存？
自营二手车电商平台之所以能获得二手车买家的信任和青睐，一个很重要的原因就是车源的真实性，而车源真实性的一个很重要的方面就是库存的及时维护。 以下原因可能会导致第三方库存缺乏必要的维护：
因此，作为二手车电商平台，平台前期可以考虑向车商提供有偿或免费的代理运营服务。 在平台发展的中后期，甚至可以考虑发展第三方代理运营公司，帮助线下车商运营线路。 业务（就像很多传统品牌在快速消费品电商平台上的店铺都是由专业的代理运营公司来运营一样）。
3. 正在准备的车源已预先列出
目前行业中，在自营二手车平台上，一辆二手车从收藏到挂牌需要经过以下流程：
汽车收藏：从个人卖家、汽车经销商、二手车平台等渠道购买二手车。 汽车检测：按照自己的标准对二手车进行全面检测，并输出检测报告和配置清单（二手车涉及升级、加装、改装，不能完全依赖官方配置表）和保养计划维护：根据车辆检验过程中产生的保养计划，对二手车进行保养拍照：完成后的二手车进行拍照拍照，准备上线展示。 物料定价：根据进货价格、定价并根据维修费用上架二手车：将二手车上架并开始销售
预挂牌一般在车辆检验后在前端显示车源信息。 虽然目前二手车详情页面不包含完整的车况信息，但平台可以通过支持预购订阅，在客户感兴趣时获取客户。 线索。
虽然支持在养车辆预上市也可以为用户在线购买阶段提供更多选择，但一方面，这种方式所能增加的库存量有限，大约在20%到30%之间，具体取决于关于维修中心是否在维修车源的数量； 另一方面，预挂牌车源并非真实车源，还无法进行测试，因此客户往往需要等待试驾后才能试驾并决定是否购买，而第二次的需求二手车客户短期内通常会在一周到一个月内通过不同渠道高频度地寻找满意的二手车。 因此，如果客户在等待试驾期间找到其他合适的来源，这种预订最终不会转化为订单。
因此，预上市模式最重要的两点是：
4.显示预约车辆
这与正在筹备的预上市车源的思路非常接近。 思路是仍然将已预订但尚未交易的车源暴露给其他客户，并向其他客户开放“订阅”入口，让其他客户订阅其状态变化。 提供通知以尝试留住那些在可用汽车来源中找不到理想二手车的客户。
这里有两个关键因素决定了为什么这是有意义的：
首先，由于以下原因导致预订车辆被取消的可能性仍然很大（在我们的平台上，这个比例超过了40%）。
原因一：客户在线下试驾时最终选择了另一辆二手车，因此原本被锁的车又恢复到正常出售状态。 这个原因往往占取消原因的绝大多数。 2：客户试驾过程后对车不满意，最终放弃购买。
其次，顾客常常觉得其他顾客选择预订的二手车更好。
一方面，这源于人们的从众心理。 另一方面，经过其他客户比较和选择后预订的汽车往往在某些方面确实具有一定的优势。
一般来说，已预订但尚未成交的汽车数量是待售汽车数量的0.5至1.2倍之间（我们平台的经验）。
写在最后
二手车电商平台的最终目标是让购买二手车像买手机一样简单。
在国外一些二手车交易相对发达的国家，不少平台已经开始尝试在线上完成完整闭环的二手车交易，即客户可以方便地在线支付全价订购二手车。汽车，如美国二手车电商平台Carvana早在2020年就开始支持完整的网上购车流程，可以通过网上支付全价或直接申请贷款的方式购买二手车，让网上购买二手车的体验像网上购买手机一样简单。
然而，对于大多数其他国家（包括中国）的二手车电商平台来说，这确实是一种短期内难以实现的状态。 这取决于客户在所在市场的消费能力以及对平台的信任度。 和许多其他因素。 在客户仍不愿意支付车价1%押金锁车的市场下，要求客户在网上全额购车显然是不现实的。
因此，我个人的看法是：在未来很长一段时间内，对于绝大多数还在发展中的二手车市场来说，建立信任、增加库存仍将是二手车电商平台的重点关注点。
专栏作家
我是薄水，我的个人公众号是聊产品。 京东金融产品经理，人人都是产品经理专栏作家。
