转型之路要一步步走
2000年，宋福海创业，选择从事农机销售和服务业务。 宋福海恰好是农业机械化学校毕业的。 用他的话说，这就是“学农机、干农机”。 到2001年，宋福海公司的业务范围开始延伸至农用车。
谈起这段转型，宋福海笑着说，其实他的发展一直是跟着制作公司走的。 当时很多生产农机的公司都开始生产农用车，他也开始销售，比如五征、时代。 是以宋福海为代表的最早的品牌。
自然，随着制造企业不断发展转型，也开始涉足轻卡甚至重卡产品，而宋福海也开始真正代理整车产品。 2003年，宋福海的公司正式开始涉足商用车销售和服务业务。
然而，一开始情况似乎并不顺利。 从农机销售向商用车销售转型，必然会面临很多问题。 最大的问题是用户群体不同。 代理重卡的第一年，宋福海的公司只销售了几十辆重卡。
不过，经过初步探索，宋福海逐渐发现了一些窍门，以往销售农机的经验也并非全无用处。 在宋福海看来，无论是农机还是卡车，购买的都是普通老百姓，都是为了赚钱而做的。 本质上没有什么区别。
理清思路后，宋福海很快迎来了新一轮的发展机遇。 2009年，国家公布了4万亿投资计划，一时间商用车生产供大于求。 据宋福海介绍，该公司高峰时一年可销售2000辆汽车，仅自卸车就可销售1000辆左右。 以宋福海为代表的福田欧曼重卡也连续几年占据徐州重卡市场份额第一的位置。
潜心研究徐州市场
宋福海的销售业务集中在徐州地区。 作为福田欧曼一级代理商，主要销售车型为牵引车和自卸车。 为了做好徐州市场，宋福海还做了大量的努力，研究当地市场的特点和用户需求。
宋福海介绍，徐州是老工业基地、国家工业生产基地。 例如，徐州是全国最大的电动汽车生产基地。 同时，徐州也是农业大市，生鲜产品较多，如养猪、养鸡、蔬菜种植等，本地产品出境运输需求较大。 此外，徐州是华东地区重要的门户城市，四通八达。 因此，物流运输的需求比较大，物流业也是徐州市政府规划的支柱产业之一。
目前徐州市重卡中需求量最大的是牵引车和货车。 在徐州地区销售商用车时，销售和服务占利润的比例很低。 销售最多只占利润的30%，其中最大比例来自于服务。 徐州90%的用户选择贷款买车。
然而，市场也有变化的时期。 宋福海介绍，从以往的情况来看，市场行情好的时候，新入行和扩大车队规模的人比较多，分期付款的比例就大。 而且前几年市场不景气的时候，买车的人大多都是在更换陈旧的汽车，其中很大一部分是全价购买。
说说多年来积累的经验
谈及这些年的发展经历，宋福海也介绍了自己的一些经历。 第一点也是最重要的一点是积累信誉，诚实交易。 宋福海举了一个例子。
国产大马力车型这两年比较火爆，徐州市场也受到了这一趋势的影响。 用户开始追求大马力的车型。 目前，460~500马力的车型在徐州很受欢迎。 不过，在宋福海看来，一味追求大马力车型并不一定是最好的，是对消费者的误解。
虽然很多企业和经销商都在宣传大马力车型省油、优点多，但更多的是一种促销手段。 宋福海不止一次听到用户抱怨大马力车型更耗油。 宋福海认为，用户在购车时应根据自己的货运需求进行选择。 比如500公里以内的短途运输，选择375马力左右的车型比较合适。
还有一点就是坚持销售与服务一体化，让用户得到满意的服务。 目前，宋福海公司汽车板块共有员工70余人，仅服务人员就有40余人。 可以说，大部分员工都是从事服务性工作。
但目前服务工作还存在一定的瓶颈。 比如，三包期内大部分用户都会选择去服务站。 三包期过后，由于费用问题，他们不愿意去服务站。 而且，服务站只使用原厂配件，用户也认为价格太高。 高的。 虽然现在新规定允许加油站携带辅助配件，但未来规定执行到什么程度，能否全面放开，还有待观察。 目前，考虑到服务质量的保证，我们仍然专营原厂配件销售。 随着政策的实施，今后我们会尽量使用辅助配件，并会向客户说明，供客户选择。
关心用户利益
从卖农机到卖重卡，这两个看似毫不相关的行业，让宋福海探寻相似，找到共同点。 正如宋福海所说，用户无论是使用农机还是开重卡，都是想赚钱的普通人。 只有真正关心他们的利益，才能做长久的生意。
