10月20日下午，在北京某房地产项目营销中心，销售人员李跃告诉看房的客户，目前可售房源面积在110平方米左右，以中高层为主。五、六楼有多个单位已被清空。
在住宅楼中，每层楼的售价都不同。一般来说，楼层越高，价格越高。一、二、顶楼价格相对较低，二顶楼价格最高，因为视野和采光都比较好，避免了顶楼可能出现的漏水、保温等问题。
李跃表示，过去，中高层公寓卖得比较好，而低层公寓却很难卖。但近段时间，她发现购房者的偏好似乎发生了变化。原本热门的中高层楼盘销售缓慢，尤其是次顶层，明显滞销。原本难卖的一楼、二楼、顶楼都变得抢手。商品。
有同感的人不止李越一人。某龙头地产公司北京区域营销经理告诉经济观察报，无论是她负责销售的项目，还是她通过与同行交流了解到的信息，“次顶楼不好卖”。这种情况很常见，以前没有见过。
1.偏好发生了变化
国庆假期，李跃带着一对老夫妇去看房子。对方对一套三居室感兴趣，但不喜欢住在高层建筑，更喜欢一楼的房子。李月怡查看了售控单，发现一楼、二楼的所有房子都被锁上了。
该房产已被锁定，这意味着该房产已被客户预订或购买，无法再进行预订。李跃向老夫妇说了实情。如果他们想买一楼的房子，就只能等到房子清完之后，才能保证一定能买到。
老两口回去商量，第二天又来到售楼处找到李跃，说如果一二楼没有房间，三四楼也可以考虑。
李悦又查看了售控表，发现三楼、四楼和顶楼的所有房子也都被锁上了。五六楼只剩下两三间房子了，但从七楼到次顶楼还有大量可供选择的房子。由于不喜欢高层，老夫妇最终遗憾地离开了。
看着顾客飞走，李越有些郁闷。她向项目销售经理提出问题。负责人告诉她，所有上锁的房子都已经被客户预订了，没有其他原因。这让李跃意识到，顾客确实更喜欢低层建筑。
丽悦所在的大楼共有9栋楼。共有两栋总高度为9层的建筑和7栋总高度为11层的建筑。公寓共有三种房型，分别是90平方米的两居室、110平方米的三居室和120平方米的四居室。开业三个月以来，去化率已超过50%。
9月下旬以来，央行、住房城乡建设部等相关部委出台了降低首付比例、放宽限购等一系列楼市新政，带动楼市回暖交易。李悦的房产也不例外。超过一半的挂牌房屋已于 10 月份售出。
从10月成交情况来看，面积110平方米的三居室成交最好。 1至4层及顶层的房屋已全部售完。 5、6楼只有几间已清理的房屋。中高层住宅有很多可用的住房选择，尤其是次顶层公寓，其销售额仅为个位数。
120平米四居室可售房源较多，每层都有房源，但低层和顶层销售较好，而中高层销售率相对较低； 90平米的卧室只有两三间。十套，国庆假期前全部售空。
李跃告诉经济观察报，一楼、二楼和顶层约占房屋供应总量的四分之一，迄今为止贡献了三分之一的交易量；次顶层住房约占8%。占交易量的比例约为5%。
上述龙头房企北京区域营销经理告诉经济观察报，今年下半年以来，她所在地区也关注到了这一变化。在每周和每月的营销统计报告中，最畅销的项目大多是低层物业，中高层物业，特别是次顶层物业越来越难卖。
“虽然低层和中层都有售，但整体销售秩序正逐渐从低层向高层推进。”该负责人表示，并非所有项目都符合这一趋势，这种变化主要集中在单价8万元/平方米以下的项目。
2.价格敏感
过去很长一段时间，房地产项目最先销售的楼盘都是楼层相对较好的中高层楼盘，剩下的楼盘多是低层和顶层楼盘。
通常，一栋楼的价格从低到高依次是一层、二层、顶层、三层、次顶层。每层单价要高出几百元。由于一楼、二楼和顶层的房子不好卖，所以价格相对较低。
为了提高一、二、顶楼的销售率，开发商通常为首层楼盘提供花园或地下室，为顶楼楼盘提供阁楼或露台。这些措施增加了房产的附加值，使其更容易出售并卖个好价钱。
李悦所在大楼的一楼和顶层没有额外的空闲区域。传统上难售的一、二、顶层物业与中高层物业存在较大价差。
以李悦项目某栋120平米四居室为例，综合测算，顶层公寓总价比次顶层便宜45万元；二层公寓总价比次顶楼便宜85万元。一楼房屋总价比二楼便宜150万元。
相同的户型、相同的使用面积、楼层之间巨大的价差，让低层房产更具性价比。最先售空的是传统上最难卖的楼盘，而曾经最畅销的中高层楼盘则越来越受欢迎。越难卖。
李悦项目的注册均价在6万元/平方米左右。这样的销售价格大多是面向改善型客户所面临的。他们的购买预算受到二手房市场的限制，因此对价格特别敏感。愿意追求高性价比的住房。
不同收入群体对价格敏感度不同，并非所有购房者都对价格敏感。
上述龙头地产公司北京区域营销经理发现，她负责销售的几处楼盘中，单价8万元/平方米以上的畅销项目仍是中高端项目。升起建筑物；一楼、二楼和顶层的房产是最畅销的。还存在去污问题。
她与同事交流发现，在单价8万元/平方米以上的豪宅项目中，中高层、次顶层楼盘并未因价格高而滞销，仍是首选楼盘对于购房者来说。
另外，据她介绍，在远郊的一些项目中，由于购房者主要来自该地区，虽然项目价格不到8万元/平方米，但中高层住宅的吸引力并不明显。不容易卖。首先，所售楼盘几乎都是好楼层。
3、联动效应
近年来，一二线城市楼市需求群体逐渐演变为以改善型需求为主。李悦表示，在她所在大楼完成交易的顾客中，改善需求占90%以上。部分购房者虽然是首次购房，但也是通过交换父母名下的房产获得的。
李跃表示，大多数购房者更喜欢选择中高层楼盘，但购房预算卡在一定范围内，楼层之间的价格差距也比较大。购房者依靠个人收入增加首付和月供的能力有限，受到一定程度的限制。选择范围。
楼市新政出台前，由于市场成交冷淡，部分置换客户希望尽快出售旧房，尽快购买新房，需要降价出售；尤其是没有卖掉旧房但已经缴纳了新房押金的客户，为了满足规定期限内收回首付款，不得不将旧房降价出售。
在此情况下，北京二手房价格普遍下跌，且跌幅远高于新房。部分地区“旧、破、小”价格下降40%以上。房价的持续下跌，进一步加剧了购房者的观望情绪，尤其是首次购房或主要消费目标是二手房的首次购房者。
李跃表示，二手房价格的下降意味着部分改善型客户的购房预算较低。例如，一套老房子原市场价为300万元，那么改善客户的购房预算可以在500万元左右；但如果老房子的价格降到200万元，他们就只能选择3、400万元的房子。
一旦预算下降，购房者将面临两种选择：一是改变项目，根据预算重新选择新房产；二是改变项目，重新选择新的房产。二是不换项目，选择楼层较差的楼盘。
上述龙头房企北京区域营销负责人表示，大多数改善型需求不会因为“不愿意”而轻易改变项目，而是会适当调整房屋面积和楼层。打算买的房子根据自己的储蓄和收入而定。例如，如果他们原本计划可以购买四居室的公寓，但现在只能购买三居室的公寓。
购房者不愿换项目，除了“不愿意”之外，更多的是出于现实利益。在房地产回归住宅的背景下，随着大量投资者离场，新房、二手房成交量大幅下降，区域间价格分化持续加剧。对于购房者来说，选择项目远比选择楼层重要。
