对于白酒行业来说，10月是极其关键的一个月——大部分一二线名酒在11月落户，部分名酒甚至在10月落户。
过去几年，由于行业向好以及涨价预期，除少数企业主动控货、延期外，大部分名酒已在10月份完成全年全部货款回笼。支付。不过，这种“惯性”今年并没有延续。
近日，名酒研究院在市场调研中获悉，酒商期待的“金九银十”并没有出现。销售受阻影响了经销商信心，商家回款意愿偏弱，导致年末疲软、开年乏力。
1、“胜局难定”，首当其冲的就是麻酒酒。
“除了五粮液，我还没有听说其他名酒释放出‘结束战斗’和‘开门红’的积极信号。”西安商人王先生透露，与往年相比，今年白酒行业的“收官之战”来得更晚，难度也更大。对于酱料和酒类来说尤其如此。
名酒研究院在与全国多地商家沟通后了解到，往年10月完成全年还款的名酒中，到目前为止，完成还款或接近完成还款的仅有少数。 。其中大部分已完成还款。还款进度约为80%。其中，茅台酒因价格不稳定，还款进度更加滞后。
“公司要求10月底之前结清，我们地区今年的目标可能是60%到70%左右。”某名酒企业的品牌营销人员向名酒研究院透露，今年该公司的营销思路发生了转变，从考核商家任务转向考核营销质量，重点是消费培育，但不在渠道销售上。但实际情况是，终端、营销人员、资源配置都很难达到公司预设的目标。加之竞争激烈，任务无法完成，付款也无法完成。
多位经营该公司产品的商家表示，如果公司不出台新的激励政策，10月份就基本不可能完成年初制定的任务目标。
值得注意的是，在“关门难”的酒企中，马酒首当其冲。商家普遍反映，酱酒渠道库存巨大，而近期几大主流单品批发价格的下滑，直接导致商家无法备货甚至出货。很多二线酱酒企业的年回报率都在60%左右，距离年度目标可以说还很遥远。
名酒研究院注意到，还款基本完成的情况主要有三种：一是公司产品利润高，商家利润在10%以上；二是及时增加市场投入或还款激励，刺激商户完成还款。三是公司经销商大多为国有单位，资金实力雄厚，“蓄水”能力较强。
2、量价博弈激烈，“企业出手难”
事实上，刺激商家收钱的最好办法就是加大支付激励或者市场投入。但今年企业不敢采用这种变相降低产品出厂价的方式。
原因在于：今年以来，行业量价博弈日趋激烈，“要价”或“要量”成为企业重要的战略考虑。事实也证明，渠道投入的大部分费用都体现在交易价格的同步下降上。此外，随着“双11”的临近，新一轮的“卖战”已经打响。公司担心额外的市场投资。商家会因为筹集资金、减少库存等原因主动或被动地出售商品，加速产品价格上涨。磁盘崩溃。
某一线品牌产区负责人在接受采访时向名酒研究院透露，与往年相比，今年电商平台对名酒的“双11”补贴力度前所未有，给产品价格带来了巨大压力。 。在以往的电商节日和传统节日中，“讨价还价”的现象就已经出现。加之公司年内大部分市场投入均需规范运营，不敢过多推入渠道，“最后一战”只能一再推迟。
值得注意的是，由于渠道库存巨大，部分酱酒品牌在“要价”、“要量”方面出现了“放弃待遇”的迹象。
“目前，只要能完成交易，公司就默许了，不关心串货、乱定价，已经打算不做这个产品了。”经营大型中高端酱酒的成都商人张先生表示，酱酒品牌预计有半年以上的库存，一旦库存清空，不打算做更多的事情。其言辞中有一种无奈之意，那就是投降，赔了一半的钱。
3、码头“不囤货”，商家信心不足
除了厂家“出手困难”，终端“不备货”也加剧了商户付款的谨慎态度。这种心态的蔓延，甚至影响了明年的信心。
“能盈利的终端产品很少，以前大家都敢囤货一两个月，现在基本上周周就周转了。”西安一位码头商户韦先生表示，今年他的生意同比下滑明显，囤货风险很大。 ，甚至在需要的时候直接从同行调货。
通过“调货”应对突发事件，是当前终端卖场的一个缩影。
南京商人李先生也表示，配送网络明显的变化是“货不能再打包了”，每个终端店购买的商品数量也比往年少了很多。据他介绍，截至目前，他经营的某酒款付款进度约为80%，发货进度约为65%。但算上未发货的库存，也就4个月左右。
谈及“不付款”是否会影响日常运营以及厂家情绪问题，他认为，从日常运营来看，大件物品已付款但未发货。社会库存充足，货源基本能满足；厂家情感上，有实力、操作规范的商家永远具有竞争力。毕竟保存实力也没什么不好。强行加杠杆可能会给企业带来较大损失。
需要注意的是，顶级名酒年底和明年的还款政策尚未明确，这也是其他企业不敢制定新的还款政策、商家不敢还款的另一个原因。
“各个葡萄酒品牌都在观望，主要是看顶级名酒的动态。如果顶级名酒都减量，那么其他酒庄也可能会减量。但从目前的市场情况和信号来看，顶级名酒已发“预计顶级名酒的成交量不会减少，反而可能保持不变，甚至有所增加。”广州商人王先生认为，到下个月，顶级名酒的最终动作就出来了。名酒可能会陆续问世，毕竟只要有名酒完成了年度任务，就会刺激其他名酒纷纷效仿。
